今年1至5月，雷鸣科化公司在外销市场不景气的情况下逆势走强，迎来销售旺季，销售收入比去年同期增幅10%以上。

　　这些成绩的取得得益于该公司对营销政策的适时改变。多年来公司炸药外销量每年都以1000吨的速度递增，但去年因多种原因不仅不增反减，而且降幅高于全国下降水平。销量的锐减，原有用户的丢失，不仅使产品挤压，更有被主管部门核减凭照能力的可能。为扭转销售被动局面，公司从自身、从营销政策上刨根问底。经过广泛讨论和研究，决定对沿袭多年的保基本工资、奖罚幅度不大的营销激励政策进行改革，重新制定了针对不同客户群、不同市场状况的管理人员薪酬制度、业务员月度考核办法、末尾淘汰制度、开发新用户奖励办法等。出台的政策有两个亮点，一是原有工资封存、奖罚不设限、末位淘汰，二是开发新用户的奖励标准高于原有用户的240%。

　　一石激起千层浪。面对新的奖励政策，部分业务员认真领会，主动出击。他们在巩固原有用户的基础上，加大了对新用户开发的力度，业绩很快显现，收入也比过去高出近一半，成为众多业务员羡慕的标杆。但也有部分业务员“穿新鞋走老路”，满足于已有市场，对开发新用户不用心，在为无用功忙忙碌碌奔波后，月底一兑现，比自己过去的基本工资还要低，和最高的落差5倍之多。

　　通过业绩的比较，每一个人的危机感油然而生。销售办公室很难见到业务员的身影，都自觉主动的走出家门跑市场，为每月的任务、为自己的利益起早贪黑的忙碌起来，做到了销量上升、货款回笼及时同步发展。随着爆破工艺的改进，全国的雷管用量较过去骤减30%以上。业务员面对严峻的现实，不等不靠，在稳定老用户、开发新市场上下足力气、想尽办法，使雷管销量和去年同期持平。5月份，在安排外出疗养名额时，出现了名额安排不下去、最终放弃的现象。